Digitale Immobilienvermarktung ist (kein) E-Commerce

1994 wurde Amazon gegründet – vor bald 30 (!) Jahren. Zunächst konkurrierte die Plattform nur mit dem Buchhandel, inzwischen aber stellt sie die wohl stärkste Konkurrenz des gesamten stationären Einzelhandels dar. Durch die Pandemie hat der Trend zum E-Commerce nochmals Schub erhalten. Auch Immobilien haben den Weg auf die digitale Ladentheke geschafft. Wieso auch nicht?  
 
Gerade bei Neubauwohnungen bietet das viele Vorteile, denn sie werden meist verkauft, bevor sie überhaupt errichtet sind. Mit Technologien wie virtualreality können Interessenten die Wohnung bequem daheim auf der Couch virtuell besichtigen. In diesem Kontext ist auch digitales Immobilienmarketing schon längst keine Neuheit mehr. Die großen Portale wie immoscout24, immowelt & Co. haben Broschüren, Zeitungsannoncen und Werbesendungen in den Schatten gestellt. Dem E-Real-Estate-Commerce steht also nichts mehr im Wege. Oder?

Denkfehler: Masse ist nicht gleich Klasse

So einfach, wie es auf den ersten Blick scheinen mag, ist es nämlich nicht. Die Logik des E-Commerce lässt sich nicht einfach auf die Immobilienvermarktung übertragen.
Immobilien sind keine Konsumgüter, von denen der Anbieter so viele wie möglich verkaufen muss. Allein die Zahl der Interessenten zu maximieren führt bei der digitalen Immobilienvermarktung in die Irre. Es kommt nicht auf die Menge der Leads an, sondern auf ihre Qualität. Jede Immobilie existiert nur einmal, selbst bei baugleichen Einheiten unterscheidet sich mindestens die Lage im Objekt. Es geht also nicht darum, allein die Zahl der Interessenten zu maximieren. Im Zweifel genügt sogar nur ein Interessent. Gesucht ist also die Person, die zum besten Preis kaufen will.
 
Wie aber lässt sich die Qualität eines Leads beurteilen? Erfahrenen Vermarktern wird nachgesagt, dass sie durch schiere Menschenkenntnis oft auf den ersten Blick erkennen können, ob ein Interessent tatsächlich interessiert oder ausreichend solvent ist. Abgesehen davon, dass eine persönliche Inaugenscheinnahme online kaum möglich ist: Die „Methode Bauchgefühl“ ist aus der Zeit gefallen.
Noch einmal zurück zu Plattformen wie Amazon: Ihr großer Wettbewerbsvorteil liegt nicht allein in der Online-Verfügbarkeit. Mindestens genauso wichtig ist die Auswertung der anfallenden Daten, auf deren Basis sich zahlreiche, im wahrsten Sinne des Wortes, gewinnbringende Vorteile erschließen lassen.

Vom Bauchgefühl zur Messbarkeit

Dieser entscheidende Schritt wurde bei der Immobilienvermarktung bislang nicht vollzogen. Das ändert FlatyFind. Denn natürlich werden bei einer virtuellen Wohnungsbesichtigung zahlreiche Daten generiert. Wo kommen die Interessenten her, welche Wohnungsgrößen, welche Grundrisse, welche Bodenbeläge und Badarmaturen bevorzugen Sie? Im ersten Schritt lassen sich daraus direkte Rückschlüsse ziehen, um beispielsweise Grundrisskorrekturen vorzunehmen.
 
Noch interessanter wird es jedoch, wenn diese Vielzahl an ohnehin anfallenden Daten miteinander ins Verhältnis gesetzt und automatisiert ausgewertet wird. Das Best-Price-Modul von FlatyFind schlägt etwa eine präzise Preisanpassung vor, wenn eine höhere Zahlungsbereitschaft identifiziert wurde. Hier schließt sich der Kreis: Zeit ist Geld – welcher Lead ist der qualitativ hochwertigste, wo lohnt es sich zuerst anzurufen? Wer einmal im Vertrieb tätig war, weiß, welchen Unterschied solche Entscheidungen machen können. Im Immobilienmarketing sind wir heute nicht mehr allein von unserem Bauchgefühl abhängig. Datengetriebene Analysen sind kein „nice-to-have“, sondern ein entscheidender Wettbewerbsvorteil und bares Geld wert.
Enrico Kürtös

Enrico Kürtös

Als Gründer und CEO von FlatyFind kennt Enrico den digitalen Immobilienmarkt wie seine eigene Westentasche. Neben einem breiten Expertenwissen hat er vor allem eins: Eine Meinung. Beides teilt er gerne mit Ihnen hier auf dem Blog.

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