PropTechs in der Teleshopping-Falle

PropTechs in der Falle

Oder: Warum der betriebswirtschaftliche Mehrwert in den Fokus gehört

Erinnert sich noch jemand an die Zeiten des linearen Fernsehens, bevor es Netflix oder YouTube gab? Man kam spätabends heim, zappte vor dem Schlafengehen noch einmal durch die Programme und blieb bei einem Teleshopping-Sender hängen. Die oft mehr schlecht als recht synchronisierten amerikanischen Formate priesen voller Begeisterung die fantastischsten Produkte an: Sportgeräte für den Heimgebrauch, eine Apparatur, um ganz schnell ganz viel Gemüse zu schnippeln, Messer, mit denen massive Fliesen wie Butter durchtrennt werden können oder Dampfreiniger, deren Betrieb ganze Atomkraftwerke an die Belastungsgrenzen brachte. Wer sich verführen ließ und zuschlug, gewann allerdings in den allermeisten Fällen schnell die Erkenntnis, dass es sich bei den angepriesenen Weltsensationen allzu oft in erster Linie um Staubfänger handelte. Vergleichbares lässt sich heute noch in einer gewissen Raubkatzenhöhle beobachten.

Bevor ich aber vor lauter Nostalgie in die Verlegenheit gerate, meine eigenen Fehlkäufe aufzudecken, wird sich manch einer fragen, was das mit unserem eigentlichen Thema – der Immobilienwirtschaft zu tun hat. Nun: Diese Erinnerung birgt eine Lektion.

Problemlösung als Geschäftsmodell

In den vergangenen Jahren haben wir eine Blütezeit des PropTech-Segments erlebt. Vergleichsweise junge Unternehmen mischen mit der namensgebenden Technologie die Immobilienbranche auf. Anfangs traten noch ganz neue digitale Geschäftsmodelle auf den Plan und etablierte Akteure mit ihren hergebrachten Geschäftsmodellen wurden offensiv herausgefordert. Heute setzen die meisten PropTechs oft darauf, Probleme und Ineffizienzen vorhandener Geschäftsmodelle zu lösen oder mit Technologie zu optimieren. So wollte man zu Beginn das Maklergewerbe durch digitale Plattformen am liebsten ganz ersetzen, während man sich nun auf die Ablösung von fehleranfälligen Tabellenkalkulationen oder analogen Aktenordnern konzentriert.

Ein typischer Pitch in diesem Setting beschreibt daher zunächst ein Problem, das der Adressat aus seiner Geschäftstätigkeit kennt und zeigt auf, wie es mit der Technologie des PropTechs gelöst werden kann. Dieser Ansatz ist nachvollziehbar: Die überwiegend sehr traditionell aufgestellten Immobilienunternehmen laden förmlich zur Digitalisierung ein und verfügen dabei über vergleichsweise viel Investitionskapital. Eine Kooperation zum beiderseitigen Nutzen liegt nahe.

Verhältnismäßigkeit gerät leicht aus dem Blick

Die Sache ist nur: Bei so viel Konzentration auf Problemlösung bleibt etwas Wesentliches schnell auf der Strecke. Eine absolut notwendige Bedingung für die nachhaltige Marktfähigkeit eines Produktes ist sein betriebswirtschaftlicher Mehrwert. Reicht der nicht aus, so wird sich auch die smarteste, eleganteste und modernste Lösung eher nicht langfristig am Markt durchsetzen.

Und da ist sie auch schon – die Analogie zum Teleshopping. Oft denkt man im ersten Moment: „Wow, das ist echt ein tolles Produkt!“ Was man sich zu selten fragt: Warum ist dieser Dampfreiniger dann nicht längst seit Jahren in jedem Haushalt vorhanden, sondern muss den Leuten auf diese merkwürdige Art und Weise aufgeschwatzt werden? Die Antwort ist einfach: Es lohnt sich nicht. Vielleicht ist das skizzierte Problem gar nicht so groß, dass es einer individuellen technischen Lösung bedarf, sondern eher ein Nischenphänomen. Vielleicht ist die aufgezeigte Lösung für das Problem auch viel zu aufwändig und steht in keinem Verhältnis. Vielleicht geht es auf althergebrachte Art und Weise schon sehr gut und effizient. Wer schneidet schon regelmäßig Fliesen mit einem Küchenmesser? Oder – außer Chef Tony – Gemüse mit einer besonderen Apparatur, wenn er mit einem Messer umgehen kann?

Refokussierung auf betriebswirtschaftlichen Mehrwert nötig

Natürlich ist es klasse und wünschenswert, wenn ein PropTech mit neuer Technologie vorhandene Probleme löst. Das kann aber nur die hinreichende Bedingung sein. Notwendige Bedingung ist, dass so auch ein betriebswirtschaftlicher Mehrwert entsteht. Dieser eigentlich triviale Gedanke gerät bei den vielen Debatten über neue Technologien, Geschäftsmodelle oder Trends zu oft aus dem Fokus. Unternehmer:innen unseres Segments sollten sich häufiger darauf zurückbesinnen.

Ich bin froh, dass wir das mit FlatyFind fast auf den Euro genau schaffen. Wir zeigen unseren Kunden schwarz auf weiß, welche Kosten pro Wohneinheit anfallen und welche Mehrerlöse durchschnittlich realisierbar sind: aktuell übrigens 1,7 Prozent, wobei eine schnellere Vermarktung und effizientere Organisation noch gar nicht eingerechnet sind. Eine Raubtierhöhle oder Teleshopping sind überflüssig, wenn unsere Kunden den Mehrwert einfach erkennen können und nachgewiesen profitiert haben.

Nur noch eins, dann reicht es mit dem Eigenlob: Auch Probleme konnten wir effektiv adressieren und lösen. Virtuelle Neubauvermarktung war in der Pandemie für Projektentwickler und Bauträger unverzichtbar und ist gekommen, um zu bleiben. Den technischen Wandel können wir nicht aufhalten. Wer ihn mitgestalten will, muss aber Lösungen finden, die auch wirtschaftlich sind.

Enrico Kürtös

Enrico Kürtös

Als Gründer und CEO von FlatyFind kennt Enrico den digitalen Immobilienmarkt wie seine eigene Westentasche. Neben einem breiten Expertenwissen hat er vor allem eins: Eine Meinung. Beides teilt er gerne mit Ihnen hier auf dem Blog.

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