Die Customer Journey des Interessenten besser verstehen

Die Customer Journey beschreibt alle Berührungspunkte und Erlebnisse eines Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum abschließenden Kauf. Insbesondere bei größeren Käufen wie dem einer Wohnung können das über einen langen Zeitraum hinweg zahlreiche Kontakte sein. Immobilienvermarkter müssen sich daher fragen, wie sie diese Reise des Kunden besser verstehen und so angenehm wie möglich gestalten können, um den Kauf zu beschleunigen.

Warum ist das Verständnis der Customer Journey wichtig?

Die Customer Journey umfasst sämtliche direkten und indirekten Kontaktpunkte zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Interessenten. Eine Analyse dieser Reise kann daher dabei helfen, verschiedenste Ziele zu erreichen. Im Kern geht es darum, das Verhalten des potenziellen Kunden zu verstehen, seine Präferenzen zu kennen und so die eigenen Unternehmensaktivitäten auf die Bedürfnisse des Interessenten ausrichten zu können. Jeder Interessent hat einzigartige Vorstellungen und Bedürfnisse an seine Wunschwohnung. Nur wenn diese bekannt sind, kann eine Optimierung der individuellen Kommunikation erreicht werden. Eine schnellere und hochprozentige Conversion des Interessenten zu einem tatsächlichen Kunden sind die Folge.

Die speziellen Probleme in der Immobilienvermarktung

Im Bereich der Neubauvermarktung gestaltet sich die Erforschung der Customer Journey eines Interessenten besonders schwierig. Vor dem ersten persönlichen Gespräch mit dem Interessenten gibt es nur wenige direkte Kontaktpunkte und diese sind klassischerweise nicht darauf ausgelegt, möglichst viele Informationen über den Interessenten zu sammeln. Das Tracking genauer Informationen über den Interessenten und seine Wünsche findet nur wenig bis gar nicht statt. Zu wenige Informationen über einzelne Interessenten oder die Gesamtheit aller Interessenten sind die Folge. Kundenzentriertes Marketing ist so nicht möglich.

Stattdessen erhalten Vermarkter Leads und Anfragen mit wenigen Details und müssen diese in aufwändigster Kleinarbeit abarbeiten. Eine aktivere Gestaltung einzelner Kontaktpunkte vor dem Anfragen der Wohnung hingegen könnte dafür sorgen, dass die Ressourcen gewinnbringender eingesetzt werden können. Das Ziel muss es daher sein beständig das Verhalten zu messen und den eigenen Prozess daran angepasst zu verbessern. Sie müssen nicht vom ersten Moment an perfekt sein, sollten sich jedoch laufend mit mehr gesammelten Daten weiterentwickeln und darauf achten, dass ihr Kundenverständnis sich stetig weiter verbessert.

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Ein Flatfinder zur besseren Übersicht

Ein solcher Kontaktpunkt für Interessenten ist die Projektwebseite, auf der Informationen über das Projekt wie beispielsweise die Wohnungsliste bereitgestellt werden. Aufgrund der geringen Interaktivität eines solchen Kontaktpunkts ergeben sich nur wenige spezifische Informationen über einzelne Interessenten, die gezielt ausgewertet werden könnten. Geben Sie dem Interessenten jedoch die Möglichkeit eine interaktive Darstellung Ihres Projekts in einem Flatfinder zu erkunden, generieren Sie spürbar mehr Daten über seine Interessen und Wünsche. Sie können genau nachvollziehen, welche Einrichtungstypen und Preisklassen den potenziellen Kunden besonders interessieren. Diese Informationen geben Ihnen einen wichtigen Vorteil bei der Analyse Ihrer gesamten Customer Journey und helfen Ihnen dabei, das Verständnis für Ihre Kunden zu erhöhen. So sparen Sie Zeit und Ressourcen und Ihr Interessent hat ein spannenderes Kauferlebnis denn je zuvor!

Tobias Bühner

Tobias Bühner

Mit dem Masterabschluss in Wirtschaftsingenieurwesen hat sich Tobias weitreichende Erfahrung im Online-Marketing aufgebaut. Sein geballtes Fachwissen transferiert er für Sie auf den Immobilienmarkt und teilt mit Ihnen diese praxistauglichen Tipps.

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